引言：

目前在中国的企业，特别是上市公司，慧聪是唯一从传统转型网络的企业。慧聪上市的时候，是商务信息服务商，是刊加网，刊的收入占到90%，网的收入只有10%，属于传统企业。

现在慧聪网络收入已经超过了90%以上，成为了中国内贸生产资料方面的B2B老大，在家电、小家电、安防、消防、暖通、水工业等几十个生产资料为主的行业，慧聪稳稳占据在老大的位置上。

而且慧聪网产品的毛利润也从50%上升到90%以上，完全符合了网络的要求。香港资本市场给慧聪网的估值也是完全按照网络公司走的，有一段时间估值，他的市盈率倍数曾超过腾讯。

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谁来讲传统企业的互联网转型：

1. 传统企业的互联网转型，现在主要是培训师和教授来讲，他们能讲道理，但缺少实践。中间一定有重大的疏漏，按着他的道理是难以做成网络转型的。

2. 现在讲网络转型的另一类是网络公司的老总，他们讲的更不能听。他们讲的是互联网的道理，他们一生下来就是互联网公司，他们并不是传统公司转型的。他们在互联网逻辑上讲的如何去做互联网的道理，传统企业谁听、谁做、谁学习，谁就死定了！

3. 思前想后，我觉得我来讲最合适。在慧聪网成功转型前的十几年，我一直是做纸媒体，是最传统的传统产业。而今天，慧聪网纸媒体的收入已在10%以下，很少了。慧聪是怎样从一个传统的纸媒体的商情公司转变为一个成功的B2B网络公司呢？这种转型不是一般的企业成长发展可以总结的，中国目前大量传统企业的转型都失败了，成功的几乎没有，慧聪可能是仅存之硕果。

一、慧聪网络转型的引路人

我原来是做传统纸媒体的，我转型主要是有了一群引路人。

1. IDG跟踪慧聪很多年，在1999年完成了对慧聪的风险投资，当时他们投的是商情网刊加研究的一个传统公司。

2. IDG的周全和熊晓鸽长期在美国居住，在中国工作，他们对美国的互联网非常了解。在慧聪投资之后不久，他们就动员我，一定要转型做互联网。周全不辞辛苦，领着我转了大半个美国，去看了雅虎等等，不少的互联网公司，并且耐心地跟我讲解，我开始关注这件事情。

3. IDG还有一个大佬叫熊晓鸽，是IDG传统业务在中国的头，他成功地投了《计算机世界》，投了《时尚杂志》等一些纸媒体。他也反复跟我讲，纸媒体将来是没有出路的。IDG管我们项目的杨飞和李建光，更是互联网的崇拜狂，他们是用科学加兄弟情，拉着、拽着我去改。

他们讲的话，我应该相信。首先，他们投了钱，他们不是培训师，挣讲课费。他们在慧聪投资上亿，他们不会骗自己、毁自己。他们敢冒险，我为什么不敢冒险？第二，我知道他们这帮人，都是在美国长期学习工作过的人，熟知海外的情况。他们愿意拿出上亿的投资来冒风险，我就应该相信他们。

很多企业家一定要自己搞明白了才相信，那都是傻子。你都搞明白了再相信的事儿，肯定是再简单不过的事儿。我搞不明白的时候，我相信那些我信任的人，他们明白，我就去做，在做中搞明白。

二、转型之路，从慧聪商情
（纸媒）到慧聪网

1.世纪初，网络刚兴起的时候，传统企业做互联网都是把传统业务扔开，单独做互联网，单独注册公司。当时IDG给我的建议，也是要单独注册公司，单独做互联网。

我开始部分采纳了他们的意见，引进一个博士专做互联网。慧聪有电脑家电、汽配、广电、化工等纸媒业务，我让多数分开去做。结果分开去做，问题多多，互相打架，效率很差。

我是一个成熟的商人，在分开做的时候，我让广电、化工合着做。原来的总经理，还是总经理，加了一个网络编辑部，网络编辑部的人当这个事业部的总编辑，相当于副总。我让这两个部门试验着合在一起做，事情就怕货比货，合在一起做效果非常明显，管理也顺当。经过比较，我确定了慧聪从整个转型的网加刊，就是每一个纸媒体都建立一个与它相关的网站。纸媒体的负责人依然是负责人，传统的领导依然是领导，不把他换成“懂”互联网的领导。

2. 我确定了刊的单向收费方式来杀死对手，我们有刊有网，叫“网加刊”，刊是收费的基础，刊收费多少，跟发刊数量有关系。我当时采取的方法是，刊收钱，互联网不收钱。但是慧聪的互联网与刊是密切互动，在刊上做了广告的企业可以马上把它的内容发到慧聪的互联网上。这样刊一个月发行1万，但是互联网上一个月有10万人主动来浏览，这样纸媒体的发刊数就是11万。用网补刊，刊收费，网免费。

我11万的发行量打他1万的发行量，我按5万的发行量收费，他肯定打不过我。这样通过互联网支持刊做强，成功地把刊的竞争对手杀掉。时至今日，当年做刊的企业几乎全军覆没，只有慧聪把纸上的B2B转成了互联网的B2B，慧聪成功地活了下来，并且活得比过去更好。

我做了网加刊，但是我又面临着互联网的竞争。当时有一些人拿到了一些钱，就开始做家电、汽配、安防、广电的互联网业务。对于我来说，刊收钱，但是网不收钱。只要我坚持这个原则，没有刊的企业，他就永远拿网收不上来钱。因为所有企业都会跟他说，慧聪网这么好的网站人家不收钱，你凭什么收钱呢？这样我们基本上把纯做网的企业也杀掉了。所以，在慧聪做的生产资料B2B的行业里，慧聪做得一直是最好的。

我们不是把网做强了，让刊去补网，而是把刊做强了，让刊去拉动网。传统企业要转型，如果没有你的传统优势，你凭什么转？你转什么？所以，传统企业转型的第一个思考特征，就是如何利用互联网把你的传统优势扩大。如果互联网不扩大你的传统优势，而是扼杀你的传统优势，肯定就是错误的道路。

3. 主动放弃挣钱的报纸包版业务

在网加刊开始以后，慧聪当时在《计算机世界》每个月还有十几万利润，但是他拖着我几十个最优秀的经理人和管理人员。经过慎重思考，我停掉了《计算机世界》的包版，这个钱我不挣了，你们谁爱挣，谁去挣。当时很多企业蜂拥而上，《计算机世界》还很得意，中间有些人还拿好处，那我就不管了。今天当时蜂拥而上去做《计算机世界》包版的人几乎全死掉了。

我把这几十个人进行了整编，又加进了一些新招的人，做了十几个事业部。我组建了汽车用品、汽保汽服、涂料、涂装、安防、消防、暖通、水工业等十几个B2B的行业网站，我让他们全都按照网加刊的方式去做。事实上，当时我是借助互联网，迅速扩大了刊的优势。

记得那一年，我一口气做了将近二十个网加刊。大家知道，刚做刊的业务，第一年你很难挣钱。所以，那一年慧聪的劳动分红特别悲惨，我记得只有广电和几个小的事业部门分到钱。新建的网加刊的事业部都是亏损，都没分着钱。在那一年劳动分红的大会上，我跟大家讲，今年的分红是最凄惨的，多数人都没分到钱。但是我负责的跟大家讲，大家努力，明年这个时候我们会大分其钱。果然第二年在互联网的支持下，纸媒体的盈利速度迅速提升，过去一般做一个行业纸媒体要两到三年才能挣钱。但是我做着十几个网加刊，一年多就挣着钱，而且挣很多的钱，第二年慧聪人就又大分其红了。

4. 挣钱是底线，绝不能烧钱。

传统产业转型网络，一定是要让网络帮着你多挣钱？千万不要跟别人说你在转型，今天不挣钱、亏钱，明天你可以挣钱。告诉你，明天你就没了，因为资本市场不会给你投钱。

5.传统变革的误区——建网打传统。

某食品企业，他的产品、品牌、质量都很好，有400多个门店。他听了股改课，要我们入企帮他股改。进去之后，发现他在大力推互联网业务，但有严重问题。

他的网商是一个独立核算的公司。如果互联网上有订单，他在指定的30%左右的公司里去制作、配送。因为网络公司认为，全公司都配送不经济、不合理。从他互联网公司的经营来看是好的，互联网公司在报捷：我们一做互联网就能挣钱了，营业额也在涨，好的不得了……

但请问你是个互联网公司吗？你不是互联网公司。你只是通过互联网来销售自己食品的一个公司。这样做下去，就会有问题。

我们对他互联网业务做了一个分析，分析的结果跟我预见的非常相似。电商很容易就拿走门店10%的销售额，因为电商有补贴，有说法。还有一些比较时髦的年轻人愿意在互联网上买，他很容易就拿了大多数店10%的营业额。这10%的营业额捆在一起，就很容易能够让他的互联网挣钱了。

但是多数门店少了这10%的收入之后就陷入亏损，陷入亏损之后，门店的领导、员工既无奖金又无干劲。全公司的亏损在加大，这非常明显是用自己的互联网，杀自己的门店。

我和这个老板聊，什么是你的根本，门店是你的根本啊！你的互联网业务现在能发展的重要原因是，你在北京有300多个门店支持他。如果他把你的门店都搞跨了，你还怎么能活下去呢？所以，要用互联网来帮着门店发展，提升门店的竞争力，要用网络提升传统的竞争力，而不是让传统业务割肉去把互联网养大。传统割肉，你也养不大互联网。

我们调整了互联网的发展模式。我们让所有的门店都可以参加派送，而且把门店派送的分成比例进行了一定调整。让门店拿到互联网的订单之后，他在营业额扩大的时候，利润也会增长。这样就让很多被互联网压得陷入亏损的门店扭亏为盈，也使门店的竞争力加强。

慧聪的成功是用网做大了刊，而这个食品企业也一定要用网把他的门店做强。如果网不能把门店做强，就失去了做网的意义。有人就会问，是不是用这样的商业模式调整，就可以保证传统企业的转型？我告诉你，肯定是不行的。

三、知识经济：
转型的制度基础。

互联网公司都是干活的人拿大头，投大钱的人拿小头，是典型的知识型企业。能否跟这种制度相对接，是一个公司转型最关键的地方。总结慧聪的转型，我有如下心得：

慧聪劳动分红的制度，很容易跟互联网干活拿大头的制度去对接，这种制度支持慧聪的转型。在艰难的转型过程中，这种制度稳定住了慧聪网的老人，招进了新人，让慧聪网成功地发展、壮大和转型。

原来的慧聪一直是劳动股份制，只有身股，没有银股。为了适应将来慧聪上市的要求，我对慧聪做了银股的改造。

慧聪上市前股改方案如下：

进入成长期的慧聪已经确立了中国首席商务信息服务商的地位，是一个典型的科技型企业。主产品的股改类型为科技，销售与服务是连锁特征。规模化发展的同时，准备引入风投上市，使公司从一个人合为主的公司变异为人合+资合，资合为主的公司。所以此次银股改造必须考虑资本市场的要求，力争与引入风投、上市对接。

定君：银股改制前公司的银股结构（1998年）——股东关系图

劳动股份制稳定实行了八年，1994、1995年两位创业股东分别出国。按事先约定，郭凡生收购两人股份，作为将来股改公共股使用。因为劳动股份制的作用，公司很快用一位博士和硕士对上两个岗位进行了更高水准的替代。这个时候公司已发展到1000多人，很显然需要新的银股股东进入，使公司变的更稳定，股权结构更合理，从而适应上市的要求，在这种情况下公司推出了银股改造的七定方案。

慧聪上市前银股改造的七定方案（1998年10月18日）

这次银股改造，买一送二。IDG一进来，溢价五倍，1元变成了15元。我的员工非常地明白，互联网将给他们带来什么？所以，做传统业务的老总非常努力地推广互联网，认真学习互联网。慧聪1.0第一批推广互联网的人就是在中关村跑着去发刊的人，他们的功劳是巨大的。

我们在给了员工银股之后，又增发了20%的期权，价格也非常低。银股加期权的制度稳定住了老人，而且激发老人去学习互联网，也能靠这种制度引进互联网的优秀人才。前面讲到的慧聪互联网转型的模式，别人一看就懂，一学就会，似乎没有任何障碍。但是当他们没有慧聪这种知识经济制度的时候，他们一定做不下去。

下面是一个典型的案例，一个做毛衫的企业，据说是中国的老大。他在股改班学习之后，希望我们对他的企业进行股改。他出一百多万，让我们来帮他做股改方案。我们进去之后发现，他的传统企业的股改就是制造型企业的股改，销售是商贸连锁形式，工厂要用降低成本的方式做，这都没有问题。

关键是他新的互联网业务的销售，在做这个业务股改的时候，我们产生了不同的看法。我认为互联网公司从制度上讲，应该是一个低工资、高股权的公司。他当时从淘宝挖了一大堆人来，给予非常高的年薪，甚至比他传统企业的最重要领导人年薪还高。

我建议他在互联网公司的股改，采取高股权的创业制度，但是在这一点上，这个老板与我的理念不一样。他认为花钱雇人就行了，他坚持要给引进的这些人高工资、低股权。我们当时也对从淘宝跳槽到这儿创业的人进行了调查，他们都希望能够是高股权、低工资，因为他们希望自己是一个创业者。他们从淘宝出来绝不是冲着高年薪来的，是冲着创业出来的。

我们制度设计是这样的，互联网公司前三年拥有的利润80%给团队分红。

当团队在互联网上的销售额能达到整个公司销售额30%的时候，互联网公司的员工可以拿到原来传统企业10%的银股赠予。如果互联网公司的销售超过公司销售额一半的时候，这些员工可以拿到传统公司30%的银股激励，这是免费赠予。

我们调查之后，互联网公司的人对这件事情特别满意。因为让他们把互联网公司做大，他们也未必有那么大的信心和决心。但是把销量做上去，最终能拿传统企业的股权，他们是非常有信心的。这非常像当年慧聪的网加刊，你把网做好了，网加刊本来就是一体的，你不就可以拿刊的利润了吗？即便互联网是配角，他也不担心。而作为一个毛衫制造企业来讲，第一是他的设计好不好？第二是他的产品成本够不够低，这两点都不是互联网所能决定的。它的核心竞争力不在互联网的销售上，而在设计和制造成本上，那边我们将对传统企业做股改。

但遗憾的是这个方案老板想不通，他依然要坚持自己的原则。最后我就跟这个老板说，我不是一个顾问师，我也不是咨询公司来给你做项目、听你吆喝的。我是师傅，你是徒弟。我来了，你就必须在重大原则上听我的，不听我的，这个案子我就不做了。最后我们把一百多万退给他们，我们不做了，让他们自己去做。后来我侧面了解，不到一年淘宝来的人纷纷跳槽，这个公司的转型失败。而这个失败给公司带来的损失是非常大的，第一是资金损失，第二是时间损失，而最重要的是信心的损失。

如果当时我们实行了对传统企业合理的股改，再加上互联网公司创业制度的股改，我相信这个企业是有希望的。但是今天多数的老板，是不能够接受这种理念。他们的失败，败在了坚持传统企业的代理制，坚持老板一股独大的制度。他们什么都愿意让，就不愿意让员工持有股权。

而互联网企业优秀的员工，他们最希望要的就是互联网公司的股权，而且他们要当家作主。不让他们当家作主，这件事情是做不下去。这就是我从慧聪从一个传统企业转型中总结出来的东西，希望对大家能有帮助。慧聪网现在的一些年轻员工，你们正在做慧聪网络的2.0，也就是从媒体互联网开始电子商务的互联网，这也是一个重要转型。在这个转型中，我们的商业模式看似很简单，但我们首先改的是商业制度。我们把慧聪划了八个利润中心，全部进行了40%的MBO。

这一次股灾在慧聪网股价最低的时候3.6元，我们给慧聪网最重要的骨干3.8元发了几亿股的期权。从现在来看这个期权，他们的收益已经有五六亿。要想拿到这五六亿的收入，不是你随便可以拿到，你必须把慧聪网做到转型成功之后你才能拿到。所以，我们把转型和互联网有机结合在一起，慧聪网2.0就没有问题了。

慧聪网2.0的转型，现在正在做着，我们所有人都可以看到他将来的成与败，我相信慧聪的路是对的。